吴晓波对话姚吉庆：斩获15万+订单，这是新商业模式对不确定性的胜利！

　　引言

　　丘吉尔曾说“不要浪费任何一次重大危机”。面对此次疫情危机，慕思做到了。慕思是怎么做的？背后的真相是什么？3月15日晚，吴晓波对话慕思总裁姚吉庆，将慕思的成功经验分享给200万+受众。

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　　疫情之下，慕思逆势破局的“三条战线与两大总结”

　　吴晓波在对话中，总结了以下两点：

　　与李佳琦、薇娅等网红直播相比，慕思直播最大的区别何在？

　　组织驱动能力。慕思直播是建立在公司的CRM系统和数据化的运营前提下进行的，它不是个人行为，而是组织性行为。

　　传统网红的直播流量相对比较分散，颗粒度较细，主播并不知道粉丝的具体信息。而慕思直播时是精准流量，这些流量主要来自于慕思的经销商及4000多家专卖店店长引流；其次，慕思直播在进行过程中有一万多人同时在线服务。所以慕思直播是精准流量和在线服务的模式。

　　吴晓波坦言，人们常说，互联网降维打击传统制造业，当你听完姚吉庆总的分享之后，就会发现传统制造业所形成的的组织及运营能力，在某种意义上能够降维打击传统网红，这是我在姚总分享过程中得到的一个大的启发。

　　（吴晓波对话慕思总裁姚吉庆）

　　姚吉庆在对话中阐述了慕思逆袭的“三条战线和两大总结”：

　　第一条战线，通过97个微信团队，进行“微信炒群”活动。

　　第二条战线，进行全国直播，通过直播完成用户的裂变。

　　第三条战线，和居然之家合作。居然之家是家具行业里最早做新零售的，与阿里有合作，这对我们来说是一个非常好的机会。

　　30天中，三条战线同时进行，围绕四大战区，共组建了54个直播团队、全国共动员了1万人，取得了显著的效果。

　　第一是微信炒群成交了3万单。

　　第二，通过调查数据我们发现，疫情期间，用户宅家时，在卧室的停留时间最长，较疫情前增长20%以上。因此，我们特别拨出2亿元专款补贴，进行全国特惠直播，共吸引了550多万人关注，六场下来，共成交了10万多单。

　　居然之家方面，我们在全国54个城市合作了两场，共计成交2万多单。

　　这三条战线下来，共计成交了15万单。我们是如何在没有直播经验的情况下，迅速起来的呢？

　　我们总结为以下两点：一是建立了一个超级用户生态系统。超级用户生态系统包括三部分，第一个部分是指数级裂变，一个人要传播50个人，再传播下去以后就是50的n次方；第二个部分是交互的场景，在裂变的过程中，人和人之间在交互，朋友穿插朋友，是一个不断交互的过程；第三个就是交易场景，交易直接在过程中完成。

　　二是直播的同时，保证用户在线、销售在线、产品在线和服务在线。

　　与一般的天猫直播不同，我们的直播并非纯个人的C2C直播，而是整体团队的直播。在直播的同时，会有经销商下的销售人员、咨询人员、服务人员等，同客户进行一对一的交流，实现了由过去B2C到C2C的转换。

　　此外，通过微信炒群，我们还成功把一些私域流量，转到了公域当中，特别是在和居然之家与天猫合作时，把我们自己的客户转到了天猫的公域流量池中；而由于直播现场比较火爆，吸引了一些符合公司人群画像的流量进来，这样一来公域流量又转化到私域，两者之间形成了互动。

　　新商业模式战胜不确定性，慕思逆袭背后的“战略铁三角”

　　慕思逆势破局背后的真相是什么？姚吉庆认为，主要是三个方面：

　　第一个关键点是战略牵引，只有在战略牵引之下，这个事情才能成功。

　　第二是组织支撑。

　　第三是文化驱动。

　　第一个关键点，战略牵引。近十年，家居行业变化很大，不论是主攻橱柜还是地板，基本都开始做大家居战略。而慕思在15年里，只专注健康睡眠系统。

　　15年来，我们就做了三件事：一是产品力的打造，二是品牌力，三是数字化能力，这三者构成慕思战略的铁三角，三者之间不断循环恒时。我们本次直播能取得这么好的成绩，跟这三者有很大的关系。

　　第二个关键点，组织支撑。如果没有组织支撑，我就是个光杆司令。过去我们也在不断进行组织变革，总结起来主要是三化：一是管理的扁平化，二是信息的透明化，三是组织的能动化。

　　这次行动组织的能动化起了非常大的作用。过去我们企业的职能结构都是以层级结构为主，从董事长到总裁、到部门总经理、到部门总监，到经理、到主管，从上到下要打通7层，而且每个中心、每个部门都是条块分割，运转起来效率非常低。

　　在这种情况下，一个月之内要组织三大战役，1万人前后方协同作战，基本是不可能的。我们本次主要是通过项目管理方法，你中有我我中有你，一个人可能会同时有两到三个上司，大家整体形成一张蜘蛛网，随时每个触点上发生什么问题，大家都会知道。所以我认为组织变革起到了非常大的作用。

　　第三个关键点，文化驱动。文化是一个企业发展的根基，它是驱动力。如果没有文化的认同，我们不可能在这么短的时间之内同时开设三条战线，开展大兵团作战，顺利取得成功，这其中文化起了很大的作用。

　　慕思是一家使命驱动公司，阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，而慕思的使命则是让人们睡得更好，我们的愿景不是成为一家最大最赚钱的公司，而是要成为一家有温度，有担当，有情有爱，有社会责任感的公司，我们希冀成为全球最受尊重的健康睡眠品牌的引领者。我们的核心价值观就是客户满意、整合创新、合作共赢、激情奋斗、诚信尽责、自我批判。正是在这样的使命、愿景及核心价值观的驱动下，才有了慕思危机之下的万众一心。

　　（姚吉庆直播分析慕思15万+订单背后的真相）

　　姚吉庆最后总结说：市场未来肯定有很多不确定性，但是我们一定要用确定性的商业逻辑去面对这种不确定性。我很有信心，我觉得2020年一定是中国家居行业的新零售的元年，让我们一起携手应对疫情，共同迎来春暖花开，谢谢大家，希望大家都能今晚睡好一点。

　　结束语

　　正如管理学大师德鲁克所言：“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事”。慕思逆袭的根本原因是，在疫情未出现之前，就已经未雨绸缪的开启了以战略、组织、文化为内核的新商业模式。